1.了解客戶的背景
了解客戶的背景，包括：客戶的購車經(jīng)歷，以及客戶的決策行為類型。如果客戶已經(jīng)買車了，對購車會有自己的一套意見，對以前的車會有一些不滿，對新車會有苛刻的要求。
客戶決策行為的類型決定了客戶是否有購買權(quán)，或購買權(quán)的比例。明確理解后，可進(jìn)行下一步談判。
2、建立顧客的舒適感
談判最忌就是緊繃的談判氛圍，有任何的風(fēng)吹草動都可能造成談判的破裂。
故汽車銷售顧問一定要制造讓顧客放松、舒適的氛圍，讓顧客沒有任何心理負(fù)擔(dān)，來敞開心扉談他自己的真實想法。
3、取得顧客的信任和好感
很多時候，銷售不是銷售產(chǎn)品，而是銷售自己。若汽車銷售顧問能夠用自己的人格魅力，讓顧客對你有好感，信賴你，那你的銷售可以說是無往不利的！
汽車銷售可以從自己的專業(yè)度、熱情、親和力等方面來感染顧客，與顧客拉近距離。給自己制造有利談判條件。
4、關(guān)心顧客的需求
當(dāng)顧客進(jìn)入你的店面，都是懷著：不要被宰的心理負(fù)擔(dān)來的。
汽車銷售顧問一定要消除顧客的心理障礙，用實際行動告訴他：我不是要賺你的錢，而是要幫你選擇最合適你的車！站在顧客的角度來思考問題，會讓汽車銷售更能夠抓住顧客的心。
汽車銷售話術(shù)
1、客戶第一問：這車多少錢？
這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/女士您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同。”
然后根據(jù)客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因為你報出低的價格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價格。
2、客戶第二問：能優(yōu)惠多少？
這一問題千萬不能一下把公司給你的低價亮出來，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個價格是非常優(yōu)惠的，并且這個價格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。
銷售價格直接關(guān)系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。
3、客戶第三問：還有什么東西送？
做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。
在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞壣暾堊尶蛻舾杏X到這個禮品確實有價值以及你幫了他。
4、客戶第四問：怎么比網(wǎng)上的價格貴這么多？
這個問題在汽車銷售話術(shù)中是一個很好回答的問題，銷售在回答時首先要肯定客戶。
可以說：嗯、我們的價格確實比網(wǎng)上略高了一點，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對吧?況且我們這個價格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒有的，所以這個配置和售后的服務(wù)對于這個價格是不貴的。
5、客戶第五問：痛快點，這車多少錢賣？
客戶說到這個份上了說明他是真的想買這臺車，汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說明這個價格的優(yōu)勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售后服務(wù)中減少。
6、客戶第六問：什么時候車能降價？
這時的客戶是處于一個觀望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車的優(yōu)勢再次攻擊客戶。
在汽車銷售話術(shù)中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，況且在這個價格的基礎(chǔ)上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。
7、客戶第七問：那我回去考慮一下
聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。
汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答。” 站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。
一筆交易是否成功是汽車銷售話術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù)，優(yōu)秀汽車銷售員的話術(shù)總是時時圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問，以及在銷售話術(shù)中把客戶的需求最大化。
有時候做汽車銷售成功不在于有多少才能，而在于銷售員的那份話術(shù)是不是迎合著客戶。
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