營銷實(shí)踐中涉及到很多心理學(xué)知識(shí)。 結(jié)合流行的網(wǎng)絡(luò)直播、知識(shí)付費(fèi)、私域流量和IP孵化，我總結(jié)出三種頂級(jí)心理手段與大家分享。 所涉及的大多數(shù)其他消費(fèi)者心理都是從這三者派生或擴(kuò)展而來的。
手段一：引導(dǎo)崇拜
提到崇拜，我們往往會(huì)聯(lián)想到宗教。事實(shí)上絕大多數(shù)宗教物品、宗教活動(dòng)的確和崇拜有關(guān)，本質(zhì)上是一種信仰和追隨。在市場營銷活動(dòng)中，思考如何引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生更多的崇拜心理永遠(yuǎn)是個(gè)有效的手段。明星代言很大程度上就是利用了一部分人名人崇拜的心理效應(yīng)。因?yàn)槌绨菽硞€(gè)人而鐘愛、忠誠某一類商品，并且價(jià)格敏感度也隨之降低。
再說一個(gè)通俗的例子，如果我們要對(duì)周邊的朋友做一個(gè)訪問，你們討厭炫富的人嗎？一定會(huì)有百分之八十以上的人問答討厭，非常討厭。但請(qǐng)你不要被這樣的訪問結(jié)果誤導(dǎo)。恰恰相反，百分之八十的人都很受用炫富。那些在抖音，快手上炫豪車，炫別墅的人不是傻子，他們都有自己的受眾。炫富也是一種典型的引導(dǎo)崇拜的方法，這里的炫富是廣義的，是多種呈現(xiàn)方式的。總之，
炫富可以讓消費(fèi)者產(chǎn)生崇拜，進(jìn)而產(chǎn)生各種消費(fèi)行為。
手段二：引發(fā)共鳴
當(dāng)你聽到某一種描述的時(shí)候，當(dāng)你看到某個(gè)場景和事物的時(shí)候，或許會(huì)發(fā)出這樣的感慨：
哇靠，這說的不就是我嗎？
對(duì)呀，我也是這樣想的！他怎么知道的？
這是我的風(fēng)格，這就是我想要的！
我也是這樣的人，我的觀點(diǎn)和你一致！
嗯，說明你共情了，你找到了自己的群體，你看到了自己的影子，你熟悉并喜歡這樣的表達(dá)方式。引發(fā)共鳴會(huì)增強(qiáng)消費(fèi)者歸屬感，會(huì)讓他們自信和快樂起來，自然也就有消費(fèi)的動(dòng)力。我們常常會(huì)提到市場細(xì)分，消費(fèi)人群定位，但往往是分完以后就眼巴巴的看著。之所以細(xì)分和定位就是要找到彼此性格上的共通之處，并配套一系列的營銷活動(dòng)和消費(fèi)者互動(dòng)來引發(fā)他們的共鳴。
某個(gè)中年女人在抖音上說：也努力了，也付出了，也拼搏了，十年的辛酸苦辣，沒有換回想要的成功和輝煌，餐飲行業(yè)我走了，你們繼續(xù)加油！惋惜但不沮喪、離開但不沉淪的表情和言語是不是讓你很有感觸，我這樣一個(gè)營銷老手在此情此景之下也為之動(dòng)容，想馬上走到她身邊去鼓勵(lì)她，支持她。這就是共鳴的力量啊。與此同時(shí)，這也引起了我接下來要說的消費(fèi)者的同情心。
手段三：引起同情
助人為樂不僅僅是一句口號(hào)，也不僅僅是道德層面的東西。幫助別人，釋放同情心是人的心理需求之一。在人們達(dá)到一定的能力水平和經(jīng)濟(jì)水平的時(shí)候，關(guān)注弱勢群體，釋放同情心，解決別人能力范圍之外的難題就成為正常的心理需求了。而商家與營銷工作者就要?jiǎng)?chuàng)造這樣的機(jī)會(huì)。
與引導(dǎo)崇拜相反，引起同情是主動(dòng)示弱，是暴露缺點(diǎn)和不足，是展示自己的艱辛和困難。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下有一些年輕的品牌不會(huì)像部分傳統(tǒng)企業(yè)那樣總是端著，總是把自己裹著一層外衣，他們會(huì)讓消費(fèi)者參與進(jìn)來，共同完成任務(wù)。參與的人會(huì)有樂趣，同時(shí)對(duì)品牌的瑕疵也有了更高的容忍度，或者不覺得小瑕疵有什么了不起，反而愿意為之買單。
當(dāng)然，引起同情不是簡單粗暴的賣慘，而應(yīng)該有一定的故事性，有良好的本質(zhì)蘊(yùn)含其中。善良的內(nèi)心加上坎坷的經(jīng)歷才更能打動(dòng)受眾。主人公天性善良，想要變得越來越好的，想要幫助更多人。但他又往往不是什么英雄好漢，有時(shí)候有些倒霉，有時(shí)候有些笨拙，有時(shí)候有些柔弱。這樣的場景會(huì)引起消費(fèi)者的同情心，從而拉動(dòng)消費(fèi)。
引導(dǎo)崇拜，引發(fā)共鳴，引起同情，核心的目標(biāo)都是激發(fā)消費(fèi)者的占有欲?；蛘呤菍?shí)物所有權(quán)的占有，或者是物理空間的占有，又或者是內(nèi)心虛擬的占有，再或者是幾者的統(tǒng)一。營銷學(xué)奧妙無窮，研究并利用消費(fèi)者心理無可厚非，希望大家多多領(lǐng)悟，多多實(shí)踐。
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